De profesión… comercial

Fuente: Expansión

Autora: Ángela Méndez

El profesional de las ventas necesita dar un giro radical a su forma de actuar y trabajar. Muchas de las fórmulas y métodos de trabajo que se empleaban hasta ahora ya no funcionan y, en estos momentos, vender no es sólo necesario, sino imprescindible. El comercial tiene que cambiar de actitud, estar bien informado, saber superar los continuos fracasos y aportar valor en cada visita.

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La profesión de comercial nunca ha tenido buena prensa. Ejemplo de ello es que se utilizan muchos sinónimos y giros para denominar esta profesión que no es otra que la de vendedor. Lo primero que reivindican los expertos es este nombre y defienden que ventas es uno de los departamentos más importantes del sector empresarial, porque toda empresa vive de vender.

La labor de estos profesionales es fundamental porque ellos son la imagen de la empresa ante los clientes y son los que pueden convencer y enganchar a los consumidores. Pero el panorama actual ha dejado claro que algunos modelos de trabajo han quedado obsoletos.

Perfil profesional
Para Javier Fuentes, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva, “el vendedor del siglo XXI tiene que presentarse como una persona rigurosa en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tendrá que ser experto, asesor, conocedor de nuevas tecnologías, -con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real- y se convertirá en generador de nuevas soluciones y alternativas para conseguir que los productos y/o servicios de su empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global”.

Asimismo, este profesional debe saber transmitir seguridad y confianza por su empresa y sus productos. Por eso, la creatividad es una de las grandes bazas, debe buscar alternativas imaginativas frente a los conceptos tradicionales y hacer de cada excepción una oportunidad de negocio.

Sobre las cualidades personales, el vendedor deberá transmitir credibilidad, presentar una impecable imagen y hacer gala de una gran inteligencia emocional -capacidad para gestionar las emociones propias en beneficio de su trabajo-.

Desde el Grupo Redes de Venta Proactiva hacen hincapié en que deberá ser además asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible y constante; tendrá que ser un negociador creativo capaz de encontrar siempre una alternativa válida; ser más atrevido, hablará menos y mejor y escuchará más y mejor.

El comercial debe tener mucha paciencia para atender las inquietudes de sus clientes, y tendrá que hacerlo rápidamente. En definitiva, deberá de ser capaz de adaptarse al cliente con el que tenga que trabajar en cada momento.

El día a día
En cuanto a la forma de trabajar, Jordi Vila Porta, director de Vila Porta Training y autor de ¡Éxito!(Empresa Activa), considera que los directivos deben hacerse la siguiente pregunta: ¿Cuántas entrevistas reales con la persona adecuada realizan sus comerciales por día?

Según Vila Porta, “existe un número ideal de entrevistas que se puede hacer por día y es perfectamente calculable. Todo lo que sea alejarse de este número son caídas en picado de la productividad. Lo ideal sería dedicar el 80% de la jornada a hacer entrevistas y la inmensa mayoría de comerciales está muy lejos de este ratio. En algunos casos sólo el hecho de aumentar con una sola entrevista por día se consigue un aumento del 20% de las ventas; que yo sepa por trabajar organizado nunca ha bajado la eficacia”.

Por otro lado, afirma que otro de los problemas es la falta de ritmo. “Al igual que después de un fin de semana largo se pierde el ritmo, algunos comerciales nunca lo han tenido; si hacen más visitas de las deseables las harán mal y habrán perdido el día y quemado a posibles clientes potenciales. Por otro lado están los que dicen que prefieren hacer pocas y buenas; si son capaces de hacerlas buenas, ¿por qué hacen pocas? No se trata de hacer pocas o muchas, se trata de hacer las adecuadas y mantener el ritmo durante toda la semana”.

Clientes no ventas
Una recomendación de Vila Porta respecto a la forma de encarar la profesión es que hay que desterrar la antigua creencia de que lo único que importa es hacer una venta. El autor de ¡Éxito!, dice que “hacer una venta es un mal negocio, quiere decir que las expectativas que hemos creado no se han cumplido y habremos ganado una pequeña comisión pero habremos perdido a un cliente potencial y a todo su entorno a perpetuidad. Hacer un cliente supone entre 60 y 84 veces más rentable, dado que dando un servicio mediocre, los clientes permanecen entre 5 y 7 años y la única diferencia de una venta a un cliente estriba en cumplir con las expectativas creadas”.

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