Debate sobre sueldo sólo a comisión

Fuente:  http://www.linkedin.com/

Vendedores 100% a comisión.

Continuo con el debate:
Alguien tuvo experiencia con un grupo de vendedores que trabajen solamente a comisión? Podrían compartir experiencias tanto positivas y negativas, que cosas tener en cuenta al formar un grupo de vendedores a comisión, etc.
Muchas gracias

PARTICIPANTE 1: Mi experiencia, rotación muy alta de comerciales, tanto que no llegas a cubrir la formación con los resultados.

PARTICIPANTE 2: La verdad lo mas difícil para este grupo de vendedores es hacerles sentir la camiseta de la empresa , por que es muy fácil que dejen de ofrecer tu producto por otras lineas que le den ha ganar mas.
Lo mas importante es mantenerlo siempre al día con los cambios de la empresa, listas de precios, productos nuevos, promociones,
Un incentivo que me ha funcionado es ponerles cotas o metas de ventas (alcanzables mensuales o anuales ) con premios económicos de por medio.
Centrar la atención principalmente en la comunicación, para que siempre te tengan muy presente al momento de realizar cualquier negociación con clientes nuevos.

PARTICIPANTE 3: Durante algún tiempo, especialmente en época de crisis se instauró esta política en varias empresas, donde a los integrantes del equipo comercial solo se les retribuía en función de sus resultados.

En muchos casos eso fue aceptado por mera necesidad, pero con el descontento de la persona a quién se le aplicaba, de hecho, cada una de las personas que conocí bajo ese régimen, dejaron la empresa en cuanto consiguieron otro empleo.

Desde mi óptica, solo un accionista puede darse el lujo de arriesgar sus ingresos en una apuesta por lograr resultados, pero lo hacen porque rara vez requieren en exclusiva de estos ingresos para subsistir.

A lo largo de mi experiencia, los mejores resultados con comerciales fueron obtenidos con motivación, objetivos claros, medibles y alcanzables. Entiendo que parte de la motivación, es tener un integrante de equipo que solo piense en su tarea y no en como podrá o no cubrir sus necesidades económicas básicas, es decir con su potencial a pleno para desarrollar sus habilidades en pro de los objetivos de la empresa.

La formula económica que para ello con mejor resultado es: salario + variables por resultado + premios por metas puntuales + bonos por objetivo anual o de equipo.
Por supuesto que no todo pasa por el dinero, pero apoyado en políticas de RRHH apropiadas, esa mecánica da muy buenos resultados.

Algunas experiencias exitosas que pude instrumentar con esta formula, fueron la de vincular objetivos de equipo o de empresa en sectores comerciales, pero también en otros sectores de la empresa, con ello surgieron notorias mejorías en la productividad, el grado de compromiso de cada integrante y la motivación.

PARTICIPANTE 4: SI UN COMERCIAL A COMISIÓN TE FUNCIONA,LO LÓGICO SERIA INCORPORARLO A LA ORGANIZACIÓN PARA ENSEÑAR A OTROS.PERO LA PRESIÓN DE LOS JEFES EN DETERMINADAS EMPRESAS HACEN QUE NO SE PUEDAN PROMOCIONAR A ESTOS POR SI PIERDEN AQUELLOS EL PUESTO DE TRABAJO.
PERO,SI,YO COMO AGENTE DE SEGUROS DE UNA SOLA CÍA LLEVO 14 AÑOS GANÁNDOME LA VIDA SOLO CON COMISIONES.CLARO QUE SOY UN VENDEDOR
PROFESIONAL Y CON FIDELIDAD,COMO LOS BUENOS VENDEDORES.
AL FINAL EL CLIENTE QUIERE UN VENDEDOR QUE ESTE CENTRADO EN UN PRODUCTO Y NO QUE VAYA CADA TIEMPO CON OTRA LINEA DIFERENTE,PUES DEJA MAL A LAS EMPRESAS Y A LOS PROPIOS VENDEDORES Y ASÍ ES DIFÍCIL FIDELIZAR AL MERCADO.

PARTICIPANTE 5: Como “todo” en el mundo de las ventas, “nada” se debe de manejar como una regla. La mezcla entre vendedores a sueldo y vendedores a comisión es muy buena, cuando se tiene la fortuna de encontrar la persona idónea para ser comisionista, realmente ese es el problema, el saber como contratar a un vendedor a comisión. Lo que he recomendado siempre es tener una mezcla en el equipo de ventas de diferentes personalidades y talentos. Sino se tiene el método bien estudiado para tener un comisionista no es recomendable integrar uno en el equipo, ya que conlleva como lo dijeron algunos compañeros, alta rotación de personal y eso es equivalente a costos elevados e innecesarios.

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