La importancia de una personalidad “atractiva” by @recomendador

Son muchos los expertos en formación y empleo que nos hablan de múltiples cualidades que debe tener un candidato a vendedor profesional: experiencia, formación, don de gentes (¿que será esto, que todo el mundo cree que lo tiene?), etc. Por supuesto, estas variables no son cosa menor.

También están los gurús sobre liderazgo que han montado un sinfín de explicaciones complejas y abstractas para ilustrarnos sobre un fenómeno sencillo: el porqué unas personas tienen influencia sobre las de su entorno, que se comportan como buenos seguidores. Dichas teorías son muy entretenidas y además ayudan a escribir libros y más libros.

Pero a mí me gustan cada vez más las cosas simples y significativas. Y observo que a un vendedor se le puede dar una formación específica para mejorar sus prestaciones, como por ejemplo unas sesiones sobre técnicas de venta y cómo hablar en público. Y también que un líder natural puede desarrollarse y mejorar con formación y autodisciplina. Pero…

… lo que yo quiero resaltar en esta entrada de mi blog titulada LA IMPORTANCIA DE LA PERSONALIDAD es que a veces lo más importante de un vendedor o líder es algo más inmediato, y que no es lo que buscamos cuando los queremos localizar. Nos olvidamos que se trata de encontrar personas atractivas. Una persona atractiva es lo que hay detrás de un excelente vendedor, o de un buen líder. Y entiendo por “atractiva” a una persona guapa por dentro, con encanto, que engancha, con la que gusta estar. Este es el fondo de armario de muchos buenos vendedores y líderes, y no suele salir en los libros; quizá por ser una variable “soft” (blanda), difícil de explicar y encajar, pero clave en el proceso de selección  de vendedores e identificación de líderes. Muchas veces fallamos porque nos fijamos en una serie de items que nada tienen que ver con el análisis de la personalidad humana.

¿Qué aspectos conforman una personalidad atractiva? Yo voy a citar cinco, y los lectores quizá añadan alguno más:

1 EMPATÍA: capacidad de “ponerse en el lugar del otro”;  lo hacen los buenos líderes que entienden a sus colaboradores (sus sentimientos, problemas, motivaciones, etc) y los vendedores estrella que descubren las necesidades de sus clientes y los satisfacen “comercialmente hablando”. En una dinámica de grupo donde se cuente una situación problemática, y haya varios protagonistas, la persona con empatía si es preguntada por su opinión demostrará tacto con todos los puntos de vista, y propondrá la solución mejor (o menos mala) para todos. Si uno solo defiende su interés particular, no podemos hablar de empatía.

2 IMPULSO: no sé si sabréis a lo que me refiero cuando digo que una persona que conozco es anodina, con sangre de horchata, indolente, un resignado que no se defiende, que habla con el mismo tono esté triste o contento. Pues ese no vale para vender (por supuesto tampoco para líder). Al cliente hay que “seducirle” con optimismo, vitalidad, … hay que tener arrojo para determinadas actividades. Quien no tenga impulso ¡Qué se dediquen a otra cosa!.

3 FORTALEZA: no cumplen este requisito quienes al primer problema abandonan un objetivo, quienes no llevan bien que un cliente no les compre, quienes tienen un “locus de control externo” que justifican todo lo que no consiguen “echando balones fuera” . Expliquemos un poco esto: me refiero a esa masa de gente que tiene justificaciones para todo lo que no hace o hace mal (los llamados “esque”: es que no he podido estudiar el examen porque he cogido la gripe, es que no he visitado a este cliente porque hacía mucho calor, es que no he podido entregar el trabajo en grupo por culpa de…). Por contra, están los seres con un locus de control interno y que a pesar de tener excusas a mano se responsabilizan de sus tareas, y apechugan con sus acciones y defectos.

4 ÉTICA: honestidad, compromiso, sinceridad…. ¿te suenan de algo estas palabras? Ser formal, ser buena gente … ¿a que también te dicen algo?. El vendedor, también el líder, es alguien en quien se puede confiar, que cumple su palabra, que respeta los acuerdos, y que no te deja tirado.

5 SIN ANCLAS: me refiero a ese útil del mar que se tira al agua para que agarre fondo y no deje moverse el barco. Lo empleo aquí figuradamente y con un matiz negativo para expresar esos defectos que pueden tirarlo todo por tierra: ¿no habéis escuchado nunca a alguien alabar a un compañero pero acto seguido decir de él que no le aguanta por ser un creído, un presumido, un chulo, o cosas por el estilo?. Pues eso, que difícilmente un candidato podrá ser un buen líder o un buen vendedor si es egoísta, o/y  desconfiado, o/y soberbio, o/y prepotente, ya que con estos anclas en sus espaldas pierden todo el atractivo.

En estos 5 items es en lo que yo recomiendo fijarse y en lo que yo me voy a fijar cuando busque un candidato a vendedor para trabajar en mi empresa, o cuando tenga que decidir qué miembro de mi empresa merece ser ascendido a jefe por tener dotes de liderazgo. Con que un candidato potencial no cumpla uno de los cinco requisitos el fracaso estará diagnosticado. Y no os fijéis en otras cosas, que ya bastante dificil es discernir sobre si una persona aprueba esta mano (con 5 dedos) de exámenes. Fijarse en otras superficialidades es un grave error porque supone centrar el punto de mira en lo que no es fundamental.

Después de leer esto ¿en qué os fijareis para encontrar al vendedor o líder más idóneo?

Una última pregunta ¿ sabéis cómo hacerlo?

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